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警钟:一家经营近20年的门店要关门了,“寒冬”里汽服店如何向死而生?

发布日期:2018-10-08

作者 | 宋全业

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)


国庆期间朋友说到一个不好的消息,一个经营将近20年的门店要关门了。不是一个店,是两个店,将近20年的积累,老板最终下定决心将门店关掉了。


老板从业20多年,高峰期拥有2个综合厂,2个社区一站式店,2个品牌4S店。从这里走出去的维修工开的门店不下20余家。现在老板还有一个国产品牌4S店,一个新能源品牌4S店,2个综合店。这次是下决心将独立售后全部关掉了,只保留2个4S店。


据了解,现在综合门店是老板自己买的房子,现在的业务利润仅能够维持员工工资和日常费用,基本上房租是要亏进去的。这样的状态已经维持了一年多,多次调整也未见起色。50多岁的老板现在心有余而力不足了,也无法再继续折腾下去,想送给员工但是没人接招,只好忍痛关掉了。


估计很多门店基本都是这个状态了。9月份伴随着金九银十带给售后门店老板们的是更多的凉水,双节都没有一点往年节前排队的状态了。


朋友圈发出来的排队也仅限于某个时间点的排队了,如果真的排队,老板哪里还有时间发朋友圈。9月份网络上各种经济不太好的文章都出来了,这在8月份之前是没有的。


说明经济真的进入了一个很困难的时刻,不光是售后市场,售前也是更多的断崖式下滑不见起色。更多的行业都是开始进入了转型期了,连万科都开始要“活下去”了,各大地产公司都比拼着谁改名字快。


种种现象说明,每个行业都需要转型了。传统的经营思路和方法已经在新阶段不好使了。


某业内大咖预言,现在江浙沪的综修厂要关掉60%以上,内地的要关掉70%以上。虽然有点危言耸听,但是这个作为参考,努力做成剩下的30%是我们综修厂老板们面临的严酷的现状


向死而生!


国庆节期间听到这个不好的消息第一个反应就是这个词。


也许,很多行业内能出来码字的人都不是开门店的老板,笔者是其中一个开维修厂里面稍微会码字的,同时又能写出来真情实感的一个老板吧。所以,我觉得我最能体会老板们的心声,也最能表达综修厂门店老板们的感受,我的一些建议也最能贴近老板们的需求。


向死而生!这是没有办法的选择,如果你还想在这个行业混下去。


忘掉一个事故车几万块的利润,忘掉一顿饭搞定一个单位车队队长的全年业务,忘掉一台新车买回来就能贡献一万多块的利润,现在我们面对的是新常态:车子不需要装修,车子基本不会坏了,公车没有了,保险事故少多了,我们能做的就是保养、小修、以及一些简单的维修了。


这就是我们现在面临的现状和未来几年内的现状。不要看朋友圈堵成停车场一样的高速路,你问问这些车平常都去哪里了?不要听专家忽悠的万亿市场,你就那几百个客户。


不要听所谓的年消费3000块还是4000块,一半左右的产值都在保险公司手里。也不要听说谁给你导流、谁给你客户、谁给你盈利项目,车子4.5年车龄马上进入维修期,实际上你就这么多客户,还面临着随时被其他门店和网络截流的风险。


这个行业现在进入了一个成本费用高、毛利低(其实哪个行业都这样),客单价不高、消费周期长、忠诚度低、信任度低、复购率低的状态。


这样的状态就对门店提出了一个非常高的要求,就是如何以最快的速度建立客户信任,从而降低客户流失率,又能提升客单价的矛盾死循环中。做客单价,做项目,降低客户忠诚度,做信任做质量,利润低,盈利周期长。


向死而生!不是小打小闹的改造自己,而是未来的业务应该是什么状态,我们就往哪个方向上走!打破一个旧世界,是为了建造一个新世界。


我们弄清楚新世界是什么样子的,然后直接去按照新的标准在旧世界的基础上建设新世界,这是我们这代维修人的使命和职责,当然不包括半道而来的没有旧世界包袱的革命者,他们手里拿着枪,拿着炮,还拿着鸦片,虎视眈眈的自己在建设新世界。


也许我们理解的新世界才是未来世界的样子,而不是他们!当然也许枪和炮是未来的世界的样子!


笔者理解的未来世界是这样子的。这个未来不长,也就三五年。


1、一大批的快保门店会陆续出来。最近有接二连三的连锁体系拿到融资就是一个明证。虽然连锁体系的估值在互联网公司面前简直不值一提,但是这是个趋势,说明实体连锁得到了资本的认可。这些门店一方面拿着资本的钱跑马圈地,同时又拿着小投资人的钱培养车主的低价消费习惯。


不管是否承认,这些连锁体系已经打破了保养价格的神秘性,而且打破了互联网一贯的低价体系。京东一桶美嘉壳品牌半合成机油、工时费和滤芯整体下来200元露头,连锁店已经150左右的套餐价了。


在培养客户习惯方面,这些连锁体系下手更狠,更准,是否更快还有待观察!


2、一大批的传统门店会关掉。这些门店会像本文开头提到的门店一样,最后老板有心无力看不到希望而退出市场。这部分门店不是死于自己无能,也不是死于对手多么强大,而是死于市场的变化。市场干掉你,和你没任何关系。


不是你不勤奋,而是你不是趋势了!苟延残喘三五年,不如直接翻篇儿。现在的业务都可以全部砍掉,然后看未来趋势是什么样子,重新来设计业务体系和架构。


3、能存活的综修厂是开始价格战的综修厂。价格战是个很讨厌的词汇吗?价格战是很低端的无能的代名词吗?为什么一说到这个,大家都不承认自己是参与了价格战那?国美当年不是这样起来的吗?淘宝不是这样起来的吗?


京东不是这样起来的吗?就连拼多多不也是这样在所有人绝望的电商市场杀出来的一条血路吗?参与价格战很丢人吗?我觉得门店死掉才丢人!牌桌还没结束,你就下去了才丢人!


想和这些连锁体系抢客户,价格战是必须的!互联网不也是靠价格战抢你的客户吗?连锁体系不也是这样玩吗?核心的关键是你是否有一战的资本!


轮胎价格已经被打穿了,机油的价格很快也会被打穿,指望着不透明的维修业务增加附加值,在这个不尊重技术价值的市场里面,生存还是有压力的。


4、能存活的社区单店是技工型门店。这种门店老板靠着技术和不给自己(可能还包含老婆)发工资,能赚个高工资!不考虑投资收益,只考虑工资收益的门店,很多优势在这里都比不了的!美国到处也都是汽修一条街,这个行业就这样,想要高端的富丽堂皇,想要躺着收割别人的钱包,目测稍有难度!


5、有供应链支持的门店会过的很好。但是供应链支持的成本谁来承担?笔者曾研究过整合30多家门店的供应链体系,确实能降低很多的成本,但是你会发现,自己整合供应链降低了一部分成本的同时也增加了另外的成本。油品比较容易降低成本,但是滤芯就不好玩了,就需要有人专业的整理、分配和配送了。


这个还好毕竟专业度要求不太高。但是接下来的维修件,就太复杂了。自己整合来做的成本远远高于从供应商处直接采购,因为复杂度太高,专业度要求更高。搬个小板凳,坐看这么多互联网大佬怎么玩?也许有10000个门店会玩的更利索一些!


中国的车子很多,车后的市场应该很大,所以到处都是新开的门店。维修厂老板没赚到钱,卖设备的估计赚了不少。中国的车比美国多吗?但是中国的门店比美国多多了!所以必然要大批的死去,剩下来的才能活的更好!


向死而生!重新来过!也许退一步看的更清!

 

*本文作者宋全业先生,豫涛汽修连锁联合创始人宋全业先生,汽车服务连锁领域资深专家,汽车服务世界专栏作者、特约撰稿。

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